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五问四大上市险企个险数据:谁拖了行业的后腿

2019-11-02 11:46:58 分类:保险知识    

  今年上半年四大上市险企寿险营销员合计为406.8万,其中,中国人寿(行情601628,诊股)、新华保险(行情601336,诊股)较年初出现微降,中国平安(行情601318,诊股)寿险营销员微增,中国太保(行情601601,诊股)总人力则无年初可对比数据。

  截至2017年底,中国代理人规模为806万人,对比美国34人/万人的服务能力,中国代理人规模可出清330万人。

  四大险企利润大增,是产品价格太高?

  四大险企取得了非常好利润增长。但一位行业同侪的话引起思考:既然企业利润这么高,为什么不回馈给客户?

  从保险行业的社会口碑角度来说,即使是世界500强的中国保险公司,其保险产品价格也往往被大众诟病太高。

  很多保险公司管理者总是认为,中国人保险意识差,比如山东寿光水灾,其中有农业险的农户少之又少。但几乎没有保险公司管理者会思考:为什么消费者宁愿自担风险,也不愿意购买保险?

  这里面可能有渠道便利性不够的问题,有产品价格问题,有产品设计问题,等等。

  从客户的角度看,公司利润高不就意味着客户付出的价格成本太高吗?这在很大程度上偏离了保险利他的核心目的。

  比如惜赔现象,它就是典型的利润思维,用资本原罪来形容都不为过。

  代理人数量变化微妙,业内人才开始迁徙?

  从今年代理人规模的变化来看,中国人寿人力规模开始下降。实际上,在“开门红”的第一季度,中国平安代理人数量也出现微调。可见,随着保险严监管的持续推进,保险代理人结构调整之下,一些专业水平不足的代理人将加速被淘汰。

  但从鼓励双创秘促就业的角度来说,代理人数量在短期内可能还不会快速下滑。毕竟保险代理人在增员与脱落的过程中,确实为流动性人力提供了一定的就业机会。按照代理人流动性相关数据,有相关研究报告测算认为,中国从事过保险营销工作的人有近5000万人。

  可见,销售类职业对于促就业,对于整个社会的稳定具有重要作用。

  同时,对于初创保险公司来说,建立个险渠道就还得持续增员。因此,在一段时间内,保险代理人规模变化不大,但可能会出现业内人才迁徙,从人力虚高的险企向新兴险企或平台流动。

  代理人渠道首年保费与佣金对比,渠道成本影响客户满意度?

  从新单保费与佣金支出的比例来看,新华保险由于转型最晚,加之行业性新单保费下降,因此在推动个险渠道建设方面佣金成本相对较高。

  《2017年中国寿险行业营销现状分析》中提到:2017年全行业新单原保险保费收入15355亿元,营销员规模达到806万人,假设营销员每人每月成本为7000元,那么根据测算,2017年营销员成本达到6778亿元,在当年新单保费中的占比达到44%。

  可见,在得个险者得天下的寿险营销领域,渠道成本正逐渐成为一大包袱!同时,过高的渠道费用也在推高保险产品的价格,同时影响赔付率,这也是导致保险行业至今无法取得良好社会口碑的主要原因。

  也就是说,保险服务的核心是理赔,而过高的成本导致的惜赔现象,才是导致社会大众不认可保险的根本原因。相对其他的客户服务而言,理赔服务是刚需,是保险服务的根本。因此,从行业良性发展的角度来说,保险渠道费用必须引起足够重视。

  当然,从代理人的角度来说,佣金占比高,则表示保险公司对代理人更加重视,未来发展更加可期。而要两者兼顾的基础是代理人整体素质高,人力规模压缩,渠道成本下降,但人均收入提高。如此,险企提供的服务更加低价优质,消费者更加满意。

  代理人月均产能与收入,金字塔结构还能持续多久?

  在月均产能方面,中国平安代理人居首,但同比大降24%,其他公司的情况估计也不乐观。而在代理人月均收入方面,平安以6870元同样居首,但同比微降4.8%。

  同时,从这四大险披露的数据中也可知,保险代理人整体的佣金水平其实并不高,中国太保代理人的人均收入测算值更是在4000千元以下。而以代理人的金字塔结构模型而言,显然有更多的代理人收入可能在3000元水平。

  在代理人组织结构方面,金字塔结构其实已经成为一个历史包袱。

  这与中国房地产业的发展其实很类似。中国保险业凭借代理人取得快速发展,其实都是通过大进大出的人海战术实现的。

  建立于人海战术之上的金字塔组织结构就是一个泡沫经济,很多人自己不出单依然可以获得丰厚的佣金收入。据业内人士爆料,一线业务员的佣金利益中,有近一半会被其上层各级主管瓜分。另一方面,为了稳定渠道的发展,保险公司又不得对这些团队主管进行必要的奖励。比如很多公司推出的“家族传承”法。

  伴随着中国人口红利的萎缩,在保险行业即代理人增员减少,这种金字塔式的组织发展模式或将难以为继。这就要求现有的团队长必须加快提升业务员执业水平,从而实现可持续发展。同时,要压缩营销员管理层级,扁平化组织结构,将佣金利益指向一线业务员。

  代理人服务客户数对比,330万代理人面临淘汰?

  从以上数据来看,中国代理人平均服务客户数超100人。中国平安为128人,中国太保为146人,已经接近个人联系人管理边界。

  一般而言,个人联系人管理边界为150人,基于中国特殊的缘故市场而言,中国太保的代理人已经足够优秀了。而从非缘故的角度来说,如果凭借管理工具,个人管理的客户数量会更高。

  所以,反过来说,从每万人营销员人数来说,据《2017年中国寿险行业营销现状分析》指出,2017年中国保险全行业营销员人数达到806万,较2014年增长1.4倍。2016年我国每万人营销员人数达到48人,远超同期美国34人/万人。

  这一对比,显然中国营销员素质水平与美国相比,相差一大截,所谓“素质不够,人力来凑”。考虑保险科技应用的影响,美国的相关数据应该还在持续优化。而以此数据为参考,则34人/万人,意味着每个营销员服务的客户人数约为300人。那么请问,我们的代理人服务的客户有300人吗?

  中国当前总人口14亿人,按34人/万人算,保险营销员有476万人即可!那么全行业806万营销员中,未来在总规模上将出清330万人。这还不算保险科技应用所取代的人力。由此也可见,中国保险代理人素质水平还有非常大的上升空间。

  以上各项数据,代理人与保险公司都可以自查对比,看自己是否拖了行业的后腿。

  注:以上表格数据,除已披露的外,均为测算值!

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